Tema 1. Marketing y planificación.

1. Introducción a la planificación empresarial estratégica y de marketing.
2. Diseño de la planificación estratégica competitiva.
3. Planificación empresarial estratégica y aplicación.
4. Planificación empresarial, planificación de tareas y gestión del tiempo.

Tema 2. El plan de ventas.

1. Definición de ventas.
2. Dirección de ventas.
3. Objetivos de ventas.
4. Planificación de ventas: fuerza de ventas.
5. Clasificación de los clientes. Método ABC.
6. Las visitas de ventas.
7. Tamaño de la fuerza de ventas.
8. Planificación de la ruta y el territorio.
9. Tipología de las redes de ventas.
10. Equipación de la fuerza de ventas.
11. Selección de vendedores.
12. Remuneración de los vendedores.

Tema 3. La gestión comercial y de ventas de la empresa.

1. La dirección comercial y el director comercial.
2. Organización del departamento comercial.
3. Definición de las ventas.
4. Objetivos de ventas.
5. Planificación de ventas. Fuerza de ventas.
6. Las visitas de ventas.
7. Planificación de la ruta y el territorio.
8. Tipología de las redes de ventas.
9. Selección de vendedores.
10. Control de la función de ventas.
11. Remuneración de los vendedores.
12. Métricas del marketing.
13. Evaluación de los vendedores.

Tema 4. Control de la gestión comercial.

1. Concepto de control.
2. Los indicadores de gestión.
3. Sistema cuantitativo basado en los resultados.
4. Métricas generales de ventas.
5. Métricas operativas del área de ventas.
6. Métricas relativas al análisis de los clientes.
7. Evaluación de vendedores.