UNIDAD 1. FUNDAMENTOS Y PROCESO DE VENTAS

1.1. Introducción al entorno comercial.
1.2. El vendedor.
1.3. El cliente.
1.3.1. Tipologías de clientes.
1.4. Psicología de la venta.
1.5. Motivaciones de compra de los clientes.
1.6. Preparación de la visita.
1.7. Etapas de la venta y la negociación comercial.
1.8. Cierre de la venta.
1.9. Seguimiento de la venta.

UNIDAD 2. ESTRATEGIAS DE VENTAS
2.1. El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer.
2.1.1. Fases del proceso de venta.
2.2. La entrevista comercial.
2.2.1. Preguntas en las entrevistas comerciales.
2.3. La comunicación.
2.3.1 Dificultades de la comunicación.
2.3.2. Los niveles de la comunicación.
2.3.3. Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
2.4. Generación de confianza.
2.4.1. Leyes para la generación de confianza.
2.4.2. Factores de confianza.
2.5. Técnicas de argumentación.
2.5.1. Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz.
2.5.2. Teorías sobre la realización de la venta.
2.5.3. Fases.

UNIDAD 3. ESTRATEGIAS AVANZADAS
3.1. Análisis de la competencia.
3.2. Liderar la negociación.
3.3. Desarrollo de la negociación.
3.4. Diferencia entre competición-cooperación.
3.5. Posición ganar-ganar.
3.6. Ser creativo en las alternativas.
3.7. Los criterios de un acuerdo eficaz.
3.8. Merchandising.
3.8.1. Tipos de merchandising
3.9. Disposición del punto de venta.
3.10. Marketing de guerrilla.
3.11. El marketing viral.